恐惧心理是培训顾问之死

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管理培训业的员工流失率非常之高，比一般餐馆的服务人员的流失率还要高。随便一家培训公司的员工流失率都在50%左右，有的培训公司的员工流失率甚至高达100%.流失最多的是那些曾拥有“培训顾问”头衔的课程销售人员。我把他们的离职称之为“死”。不是说他们的人死掉了，而是指他们终止了培训顾问这一职业的“死”。我认为他们不该“死”。

不仅不应该“死”，而且应该在这个职业领域内好好地活着，因为这个职业领域存在一般职业领域所不具备的大量的机会。我写这组文章，就是用来帮助他们在这个职业领域立足并获得良好发展的。您现在正在阅读的是本系列文章的第9篇，讨论的是如何克服销售过程中的恐惧心理问题。

许多培训顾问在开发新客户和维护客户关系的过程中，尤其是在面对高价值的知名企业客户时，都存在一定程度的恐惧心理。表现为：害怕被对方拒绝，害怕对方厌烦自己，不知道跟对方说什么，担心自己在与对方沟通的过程中表现不好，等等。不仅刚入行的“销售型培训顾问”存在这种恐惧心理，一些做培训顾问三年以上的“老人”也会一定程度地存在这种恐惧心理。

我的长期观察和分析显示，当一位培训顾问在与客户打交道过程中存在这种恐惧心理时，往往会出现两种不良后果：一是在客户面前表现得畏畏缩缩，比如与客户见面时，眼睛不敢正视对方的眼睛;说起话来羞羞答答、语无伦次，给人以藏藏掖掖之感;不能享受与客户沟通的快感，有希望赶紧结束谈话的想法;自觉不自觉地做出一些抖腿、抹鼻子、摆弄物品等不良小动作;用鼻音回应客户时，频率和音色把握失当，甚至让人讨厌;等等。这自然会给客户留下“这个培训顾问素质很差”或者“很一般”的印象，最终会影响到客户对他的信任，当然会不利于他取得理想的销售业绩。

另一种后果是，由于在与高价值客户打交道时存在恐惧心理，他会倾向于开发低价值的客户，并花费大量的时间与低价值的客户进行无效沟通，沟通的过程看起来是顺顺畅畅的，甚至是彼此有“爱意”是，但就是不能转换为销售业绩。你去观察你身边的那些出单少，手中却拥有大量“客户”的培训顾问，便必然会发现，他们的“客户”大都是低价值的，甚至有的是毫无价值的。

其根本原因就在于，他们不敢开发高价值客户，也不敢与高价值客户有更多的沟通，他们已经习惯了从低价值客户身上寻找蔚籍——实际上这是一种自我心理欺骗——由于不敢与高价值客户交往，便尽可能地放大低价值“客户”的价值，并为自己的行为找一大堆“合理”性的理由。更不幸的是，当这种情况持续不能得到改变时，他们作为培训顾问的职业发展就会受以阻碍，最终十有八九是走向“死亡”(这一职业生命的休止)。

我进一步观察发现，有两类培训顾问在客户那里却是比较吃得开：一类是那些看起来有些“大大咧咧”的培训顾问，他们总是表现的自信满满，在与客户打交道时很少感到恐惧，因而他们往往更容易赢得客户的信任;另一类是那些“慢条斯理型”的培训顾问，他们总是不紧不慢、不慌不忙地向客户表达他们想要表达的内容，过程中完全没有或只有极少的恐惧感，因而他们往往也能够赢得客户的信任。

存在恐惧心理的培训顾问无不希望消除恐惧心理。但如果你不知道为什么会产生恐惧心理，则你就不知道如何消除恐惧心理。我以为，一些培训顾问在与客户交往中之所以产生恐惧心理，一般是由两种原因导致的：一是业绩压力过大，二是存在自卑心理。

业绩压力。当一位培训顾问在与客户交往之前或交往过程中存在恐惧心理时，一般说来他可能正在承受较大的业绩压力。在存在较大业绩压力的情况下，他会迫切希望客户给予他订单。这时，他是最怕失去客户的，因为失去客户不仅拿不到订单，甚至连从这个客户身上获取业绩的希望也破灭了。反过来请试想，当一位培训顾问在一个月的中旬便已经超额完成了当月的业绩目标，他就不会害怕与任何一家客户进行沟通了，因为即便沟通的效果不令自己满意，他也不会太在意，甚至这时丢掉一家客户，他也不会很伤心(当然，大多数时候丢掉客户，培训顾问是不知道的，因为客户不会直接对他说“你已经丢掉了我”)。

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